10 BŁĘDÓW GŁÓWNYCH TWOJEGO SZEFA SPRZEDAŻY

KOOPERACJA, CZY WALKA? CZYLI 10 NAJCZĘSTSZYCH BŁĘDÓW, JAKIE POPEŁNIA SZEF SPRZEDAŻY.

Myślę, że na samym początku warto postawić tezę, iż szefowie sprzedaży są ostatnimi osobami w organizacjach, którym nie zależałoby na wyniku sprzedażowym firmy. Co więcej, są to osoby, którym częstokroć najbardziej zależy na jak najlepszych efektach. Myślę, że takiego szefa można, korzystając z metafory, przyrównać do rekina w akwarium – będzie walczył, bo to leży w jego naturze. Nie przecież przypadkiem na szefów sprzedaży zarządy spółek wybierają osoby, które doskonale potrafią liczyć oraz posiadają wysoce rozwinięte umiejętności analitycznego myślenia. Ale w cenie są też inne walory, jak dążenie po przysłowiowych trupach, by osiągnąć cel. Oni są stworzeni do tego, aby rywalizować i zwyciężać. Od nich oczekuje się walki. Dobry szef potrzebę zwycięstwa ma wyssaną z mlekiem matki, musi mieć to we krwi, powinien być genetycznie uwarunkowany. Kto najczęściej zostaje szefem sprzedaży? Otóż generalnie są to osoby, które swoją karierę w sprzedaży rozpoczynały od stanowiska handlowca i osiągane przez nich sukcesy na tym polu spotykają się z uznaniem przełożonych. Odebrane zostają, jako przejaw ich kompetencji zawodowych. Wiadomo, że ktoś, kto jest dobry w tym co robi, a ponadto posiada te wszystkie cechy, o których pisałem powyżej, stanowi doskonały materiał na dobrego szefa i będzie dobrze zarządzał swoimi podwładnymi w przyszłości. Całkowicie logicznym wydaje się, że taka osoba – o czym nie mówi się wprost – na rozmowie kwalifikacyjnej powinna wykazać się sprytem. Powszechnie przyjmuje się, że szef, który nie potrafi kombinować, nie będzie też potrafił osiągać celów sprzedażowych. Oczekuje się, że musi to być osoba z głową na karku, wytrwały, pełen energii, sił witalnych i chęci walki. Przegranych nie zabieramy na pokład. Osoba taka musi być też odporna na stres, bo przecież sprzedaż ze stresem wydaje się dość silnie łączyć. Trzeba walczyć i wygrywać. Ahoj przygodo! można by krzyknąć.

TROSZKĘ HISTORII

Lata przed zmianą ustroju w naszym Państwie, były latami, kiedy na sklepowych półkach nie było niczego. W sprzedaży dostępna była jedna pralka i dwudziestu chętnych, aby ją kupić, aczkolwiek kupił ją ten, kto umiał dobrze się przy tym zakręcić pod ladą, lub jak w „Misiu” Barei - podwawelską na ladę wyłożyć się nie wstydził. Zaś lata po zmianie ustroju to lata, w których liczba pralek na sklepowych regałach rosła, a z kolei malała liczba zabijających się o nią klientów. Ktoś sobie załatwił używaną, prawie „nówkę” z niemieckiego szrotu, a kto inny kupił w osiedlowym RTV AGD. Zaczęły tworzyć się tzw. zręby wolnego rynku. Aktualnie mamy sytuacje odwrotną do tej sprzed zmiany ustroju. Teraz pralek jest w brud, a kupujących wcale nie przybywa. Innymi słowy dzisiaj jak chcemy kupić pralkę, czy telewizor to mamy do wyboru kilkadziesiąt sklepów, które zabijają się o to, aby w przeglądarce google być na pierwszej pozycji, abyśmy to my konsumenci kliknęli właśnie w ich websita, wybrali produkt i zapłacili przez pay pal, nie wychodząc nawet z domu. Sprzedawca dowiezie nam telewizor do naszego mieszkania, a i nawet ekipę montującą da nam w pakiecie. Jednak Polska się zmieniła, rynek się zmienił, ale nasze wyobrażenie o tym, czym jest sprzedaż, nasz model rozmowy handlowej, kompetencje sprzedawców w oficjalnych modelach, a także kompetencje ich szefów są nadal jakby z poprzedniej epoki. Ta walka o klienta jest gdzieś w nas głęboko zakorzeniona, ta krew na dziąsłach, ta chwała zwyciężonym – Gloria Victis.

A jak trochę się zastanowimy, to okazuje się, że ta nasza Gloria Victis to parafraza powiedzenia Vae Victis – biada zwyciężonym. Co znaczy być zwycięzcą ? Kto to taki ten nasz zwycięzca ? To ktoś, kto zgodnie z terminologią analizy transakcyjnej jest „ok”. Naszym Polskim zwyczajem jest zwyciężać i walczyć w słusznej sprawie. No a przecież szef sprzedaży musi być takim, który zwycięża, który dobrze umie walczyć. Podobnie jego armia żołnierzy. Na końcu tej walki musi być pokłon przed firmowym Królem, czyli Prezesem tudzież Dyrektorem Generalnym i order. Do tego wpis na tablicę pamiątkową – zasłużony w walce o wolność, a raczej sprzedaż naszą i Waszą.

Szefowie sprzedaży, w archetypie wojownika Gloria Victis, odeszli i „to se ne wrati Pane Hawranek”. No i mamy przysłowiowy klops! Bo co teraz z tym zrobić? Pozwolić tym osobom być na swoich stanowiskach wiedząc, że ich konstrukt osobowościowy i kompetencyjny nie przystaje do aktualnych realiów? Pozwolić się przetransformować dzięki kursom, warsztatom, konsultacjom, coachingom? Czy może wymienić na nowy lepszy model, który jest bardziej przystosowany do aktualnej sytuacji na rynku? Decyzja w rękach szefa wszystkich szefów. Nie jest to problem czysto teoretyczny, a realna sytuacja pokazująca, że człowiek zwycięzca, nasz bohater musi odejść do lamusa. Wyniki sprzedażowe spadają, chociaż mówi się o naszym kraju, jako o zielonej wyspie. Mimo wszystko liczby na końcu, rozliczają nas bezlitośnie. Ci, którzy szybciej to zauważą, szybciej się dostosują. Wejdą na nowy pułap, na pułap koherentny z aktualnym rynkiem, na poziom koherentny z aktualnym nowym klientem, który jest odporny na manipulacje, haki sprzedażowe, niskie piłki i sex marketing. Ktoś może powiedzieć, że to straszne, ale to zależy od punktu widzenia. Myślę, że sytuacja, w której musi dokonać się transformacja sprzedaży, ba, całych działów sprzedaży, jest bardzo ciekawa. Masa krytyczna jeszcze nie została osiągnięta, ale podejrzewam, że czeka nas ta transformacja w przeciągu roku, może dwóch. Co prawda pierwsze jaskółki wiosny nie czynią, ale gdzieniegdzie już firmy widzą i działają, pozostawiając konkurencje o 3 kroki w tyle. Transformując nie tylko model sprzedaży, nie tylko szkolenia sprzedażowe, ale również sposób komunikacji marketingowej z potencjalnym i aktualnym klientem. W tym modelu nie ma walki, nie ma relacji wygrany – przegrany, nie ma relacji, idąc za nomenklaturą analizy transakcyjnej, dorosły mądry handlowiec i głupie niewiedzące czego chce dziecko – klient.

Szef zwycięzca popełnia kilka błędów, ale nie popełnia ich dlatego, że jest głupi, czy inteligentny inaczej. Szef Gloria Victis to po prostu szef o określonej strukturze osobowości, która mogła się odnaleźć w środowisku, jakie mieliśmy jeszcze 5 lat temu na naszym rynku. To środowisko pozwalało mu istnieć, funkcjonować, żyć i mieć się dobrze. No ale jak to w przyrodzie, dinozaury wyginęły, a w ich miejsce weszły i rozwinęły się inne gatunki, które umiały lepiej przystosować się do zmiennego środowiska.

BŁĘDY Gloria Victis

1. NAJLEPSZY SPRZEDAWCA NIE ZAWSZE OKAZUJE SIĘ DOBYM MATERIAŁEM NA SZEFA: Na stanowiska menadżerów średniego szczebla awansuje najlepszych sprzedawców w swoim dziale. Czasami wynika to z pobudek typu – mi też kiedyś dano szansę, a on jest prawie tak samo dobry, jak ja byłem – odwdzięczę się, też mu dam szansę. Niestety bywa to dla niego czasem zgubne, bo awansowany specjalista nie rzadko okazuje się słabym szefem. W efekcie końcowym Szef Victis Gloria traci doskonałego handlowca, a otrzymuje słabego szefa. Zapomniał po prostu, bądź nawet nie jest świadom, że czasy mitu bohaterów zwycięzców minęły. Pod skórą czuje, że coś jest nie tak, że ludzie są jacyś inni – ale szybko internet mu wytłumaczy, że to nowe pokolenie Y, które po prostu takie jest, i trzeba je traktować trochę niepoważnie. Szef zwycięzca żywi nadzieje, że Y jak dojrzeją, to im przejdzie i zaakceptują jego autorytet formalny, więc zmianę zarządzania pozostawia na później, przecież najważniejsze są bieżące sprawy operacyjne i sprzedaż, bo już koniec miesiąca za pasem.

2.JUTRO? JAKOŚ TO BĘDZIE...BRAK PLANOWANIA STRATEGICZNEGO: Szef zwycięzca świetnie radzi sobie operacyjnie, bo umie dobrze kombinować i tak się zakręcić, że przekona Saudyjskich Szejków do sprowadzania ropy z drugiego krańca świata, zaś Beduinowi wciśnie w kieszeń garść piasku. Słaby jest natomiast z planowania strategicznego. Ten obszar, chodź teoretycznie mu znany, nie zaprząta zbyt jego uwagi. Planowanie strategii kojarzy mu się z nudnym ślęczeniem nad czymś, na co w jego wewnętrznym przekonaniu nie ma wpływu. Bo przecież jego świat to tu i teraz, a jutro ? Jakoś to będzie. Jakoś to będzie to też trochę nasz krajowy sposób myślenia. Zawsze jakoś będzie, tylko jak? Szef zwycięzca liczy na przysłowiowego fuksa i wierzy bezgranicznie w swoją zdolność do załatwiania spraw. Tak został wychowany. Już od dzieciństwa uczył się jak manipulować otoczeniem, aby osiągać swoje cele.

3. BRAK STAŁYCH WARTOŚCI. W świecie szefa zwycięzcy nie ma stałych wartości. Wartości są zmienne w zależności od sytuacji sprzedażowej jego działu. Chętnie rozmawia o wartościach, chełpi się nimi, ale tak naprawdę nie ma z nimi wewnętrznie kontaktu. Wartości są dla niego środkiem do celu, a nie celem samym w sobie. Często z jego ust usłyszysz, najpierw zarób, a potem będziemy filozofować.

I nie jest to pochwała zaradności, czy pragmatyzmu życiowego. Dla szefa zwycięzcy istnieje jeden cel – przetrwać, a wartością ostateczną jest bezpieczeństwo. I zostać wyniesionym na panteon lub chociaż na cokół pomnika Gloria Victis. Jego relatywizm w sferze wartości niesie szerokie spektrum określonych konsekwencji, których nie widać na pierwszy rzut oka, ale skutki możesz zobaczyć w ilości reklamacji, zażaleń klientów, wypowiedzianych umów lub po prostu rozmawiając szczerze z kierownikiem Customer Service.

4. NIEPOKÓJ I NIECIERPLIWOŚĆ. Jacek Walkiewicz użył trafnego określenia opisując swoje doświadczenia zawodowe z pracy w gazecie „Pożar w burdelu”: Nasz szef zwycięzca jest niecierpliwy. Jeżeli widzi wokół siebie spokój, to możesz być pewny, że zaraz coś wymyśli. Jemu spokój kojarzy się z przysłowiowym opieprzaniem się pracowników. Cierpliwość nie jest jego silną stroną. Pójście na barykady, zorganizowana akcja dywersyjna na byłych klientach firmy, to jest coś co go kręci i sprawia, że chce mu się żyć. Spokój, stabilizacja, zsynchronizowana współpraca kojarzą mu się z marazmem i wzbudzają niepokój. Szef zwycięzca inicjuje wiele procesów, które rzadko kiedy doprowadza systematycznie do końca. Spokój i systematyka działania nie są jego silną stroną, to jego pięty Achillesowe. Musi być krew na dziąsłach i akcja reakcja, bo inaczej zginę!

5. AUTORYTARYZM. O ile decyzję można podejmować w różny sposób, bardziej lub mniej autorytatywny, o tyle nasz szef zwycięzca lubi decyzję podejmować sam. Boi się lepszych decyzji niż swoich własnych. Boi się zatrudniać lepszych od siebie, bo oni zagrażają utrzymaniu status quo. A pamiętajmy, że zwycięzca może być tylko jeden, a na podium jest wystarczająco ciasno. Dla naszego szefa zwycięzcy to ważne, aby jego nazwisko było nie na cokole pomnika Gloria Victis, ale tuż przy samym krzyżu. Szef zwycięzca w gruncie rzeczy jest uległy, ale tylko względem tych, którzy w hierarchii organizacji są nad nim. Tych poniżej jego słucha chętnie, ale zgadza się tylko z tymi, którzy mają takie samo zdanie jako on i wpasowują się w jego wizję. Pracownicy takiego szefa szybko zauważą, że sposobem na przetrwanie w organizacji, którą on zarządza jest mówienie tego, co on chce usłyszeć, a nie tego co oni faktycznie myślą. Wolnomyślicielstwo kończy się odcięciem od relacji z naszym Gloria Victis, a tym samym brakiem szans na realizacje projektów, planów, rozwój.

Z drugiej strony to żaden rozwój, jeżeli projekty mają wyglądać tak jak zaplanował nasz Gloria Victis. To tylko odtwórstwo jego idei, kopia jego planów. To nie rozwój, to bycie narzędziem, przedłużeniem długich rąk naszego szefa zwycięzcy.

6. LICZBY ZAMIAST RELACJI. Nasz szef zwycięzca kocha język liczb. Liczby to jego kochanki, w ich oczach uwielbia się zatapiać bezgranicznie. Zapomina lub nigdy mu nikt nie powiedział, że język liczb to tylko jeden z języków opisywania świata. Ta miłość bywa brzemienna w skutki, bowiem zakochując się w liczbach, wykresach, tabelach przestawnych oddala się od tego co ludzkie i najważniejsze dla aktualnego pokolenia Y – od relacji. Takiej żywej, naturalnej, z krwi i kości. Z mówienia nie, ale całym sobą i z mówienia tak, patrząc drugiej osobie prosto w oczy, a nie spoglądając znad statystyk wyrwanych z zaczarowanego kręgu liczb. Szef zwycięzca nie wie, że najpierw jest człowiek, a potem są liczby. On odcina się od tego co ludzkie, bo nie potrafi znieść bliskości w relacji. Często bywa tak, że w ten sposób przybliża się do zarządu, który nomen omen rozlicza jego poczynania patrząc przez pryzmat liczb. I oczywistym jest, że wyniki finansowe firmy, to priorytet – w końcu po to zakładamy firmę, aby przynosiła zysk. Jednak chodzi tu pewien balans, pomiędzy jednym, a drugim.

7. ZAMKNIĘCIE NA PRACOWNIKÓW. To właśnie odpływanie od zwykłego handlowca w stronę zarządu. To zbyt częste przekraczanie granicy zamknięcia się na zwykłą codzienną relację z pracownikami z pierwszego frontu działań, z handlowcami. Szef długo przecież pracował, aby być tam gdzie aktualnie jest. Kosztowało go to niejednokrotnie wiele poświęceń i nadgodzin spędzonych w pracy. Zamiast zbliżyć się do szarego handlowca tworzy wysokie struktury hierarchiczne, obsadzając stanowiska ludźmi takimi samymi jak on. Co może być tego konsekwencją ? Zaburzony przepływ informacji w organizacji. Głos szarego handlowca po jakimś czasie nie jest w stanie dotrzeć do naszego Gloria Victis, i dzieje się to, czego pragnął - wreszcie ma spokój. Dotarł na sam szczyt pomnika chwały, tylko okazuje się, że tam nie ma nic. Są wykresy, statystyki, liczby, z którymi trudno wejść w głęboką naturalną ludzką relacje. Nasz bohater nie wie o co chodzi niczym agent Smith w ostatniej scenie Matrixa, gdy po 10 minutach okładania Neo pięściami uświadamia sobie, że ma deja vu. Nasz bohater po prostu zapomniał, jak to jest być zwykłym człowiekiem. I jak wygląda relacja ze zwykłym człowiekiem. Czym jest zaufanie, czym jest wewnętrzny spokój, czym jest umiejętność słuchania ze zrozumieniem, czym jest zwykła pewność siebie, czym jest prawdziwa relacja z drugą osobą. Nasz bohater wie teoretycznie jak wygląda mechanizm wzbudzania zaufania, rozumie na poziomie głowy jak ważny jest spokój, i zna kanały na youtube, gdzie można znaleźć filmy o budowaniu poczucia własnej wartości, ale sam już od dawna tych uczuć nie przeżywa, nie doświadcza, bo w jego sercu mieszka owca, a nie lew – idąc za słowami Jana Pawła Mroza. Nasz szef sprzedaży w gruncie rzeczy jest tchórzem, który nauczył się udawać bohatera.

8. SIMPLY THE BEST Konsekwencją miłości do excelowskich tabelek jest umiejętność naszego bohatera do tworzenia zagmatwanych, skomplikowanych i zrozumiałych tylko dla niego samego wzorów wyliczania prowizji. Nie pamięta, bo zapomniał, zakochany w matematycznym języku opisu rzeczywistości, że the simply is the best. Zamiast budować relacje i być realnym liderem, przywódcą, autorytetem za którym ludzie pójdą, bo chcą być z natury lepsi i chcą się uczyć od lepszych od siebie, zakrywa się pod stosami analiz tylko jemu znanych algorytmów zysku. Jego pazerność i przebiegłość nie znają umiaru i końca, więc tworzy zapętlone systemy motywacyjne, których ludzie z pierwszego szeregu nie rozumieją. Traci czas na tworzenie elektronicznych kalkulatorów wyliczających prowizję, zamiast stanąć na chwilę w meta pozycji i spojrzeć na ten pogmatwany ciąg procesów, i uprościć go do maximum.

9. CENA Błąd wynikający z braku rozumienia ludzkich emocji. Z powierzchowności zawieranych relacji. To błędne przekonanie, że cena produktu jest najważniejszym elementem, którym konkuruje się na rynku. Za to bluźnierstwo, które teraz napisałem nasz Gloria Victis jest w stanie rzucić mi się do gardła. Nasz bohater trochę ma racje i trudno mu tej racji nie przyznać, bowiem w jego świecie, to faktycznie cena jest kryterium decydującym. Przecież od lat ponosi tak wiele wyrzeczeń, aby zarobić jak najwięcej i przetrwać. Na zachodnich rynkach, na rynkach gdzie mamy do czynienia z realną konkurencją, konkurencyjnością, to nie dzięki cenie podpisuje się wielomilionowe kontrakty. To coś innego, czego nasz szef zwycięzca jeszcze nie rozumie. Będzie obniżał cenę, będzie szkolił handlowców jak sprzedawać drożej, będzie wymagał więcej, będzie widział problem w ludziach, produkcie, szkoleniach, w rynku, w klientach, ale nie w sobie. Nasz Gloria Victis jest jak „Pan Hilary” Brzechwy. Zapomniał, że patrzy na świat przez swoje okulary, które ma na własnym nosie, przez swój filtr przekonań i to on kształtuje jego odbiór rzeczywistości. Nie ma pojęcia, że widzi to co sam chce widzieć, a nie to co jest. Nasz szef Bohater nie obudził się ze swojego snu, on nadal śni o Panteonie zwyciężonych i zasłużonych. O nieosiągalnym poczuciu uznania i chwały.

10. LEW I LIS. Nasz bohater nie szkoli się. Znaczy na szkolenia i warsztaty jeździ, ale nie po to, aby się czegoś nauczyć, lecz tylko po to, aby utwierdzić się w przekonaniu, że ma racje, albo udowodnić komuś, że racji nie ma, tym samym tylko potwierdzając samemu sobie, że jest tak jak mówił – czyli, że racja jest tylko jedna – jego samego. Nasz Gloria Victis bohater będący Lwem i Lisem w jednej skórze, tak naprawdę nie chce się zmieniać. Dla niego zmiana oznaczałaby niebyt. Stanięcie na wprost nieznanego, w relacji z drugim człowiekiem, z klientem, którego nie da się kontrolować. Nasz heros nie wie tego, bo być może nigdy nie zaznał, że satysfakcjonująca relacja zarówno w życiu jak i w biznesie to relacja, w której obie strony nie grają, tylko są sobą i poniekąd poddają się sobie w zaufaniu i z ufnością, że jeden drugiego nie wystrychnie na dudka. Relacja zaś w sprzedaży, relacja sprzedawcy względem klienta, to relacja, w której handlowiec myśli nie o swoim, a o interesie klienta na pierwszym miejscu. I paradoksalnie dzięki takiemu podejściu zdobywa jego zaufanie. Realne, prawdziwe, a nie odgrywa pozory zaufania. Zdobywa jego przychylność, a nie pozory przychylności, zdobywa jego serce, prawdziwe uczucia, a nie umysł. Klient dla naszego Gloria Victis jest zaś wrogiem, którego trzeba naciągnąć, przeciągnąć, nakręcić, zakręcić, wbić do pustego łba, albo po prostu oszukać.

Sprzedaż spada. Klient się zmienił. Jest inny niż był. Środowisko sprzyja, aby był taki jaki jest i jeżeli nie będzie wojny, albo klęski urodzaju, to taki pozostanie. Nasz Heros jeszcze o tym nie wie, ale będzie mu coraz trudniej przetrwać i być tym kim był do tej pory. Pomnik Gloria Victis to relikt czasów poprzedniej epoki. Nie przystaje już do obecnego środowiska i krajobrazu. Jakie będą losy naszego bohatera? Sam nie odejdzie. To ostatni pomysł, jaki może wpaść do jego głowy. Zwolnimy go? Trudna decyzja, aby pozbyć się tak zasłużonego pracownika – ale może to jest rozwiązanie najwłaściwsze. Pozwolić mu zmienić się? Tylko pod warunkiem ścisłej kontroli nad przebiegiem procesu transformacji. A może dać mu inne stanowisko (kopniak w górę?) To wszystko są pytania do Szefa wszystkich szefów i prędzej czy później będzie on musiał na nie udzielić ostatecznych odpowiedzi. Czasy, które były nie wrócą. Zmiana w sztafecie jest bezlitośnie wymagana, aby nadążyć za zmieniającym się rynkiem i świadomością społeczną. A nasz Gloria Victis ? Jak już opadnie bitewny kurz, to dobrze by było dla niego samego, aby zauważył, że i cokół pomnika Gloria Victis i on sam, już jest zapisany nazwiskami zwycięzców i na jego własne, już nie ma tam miejsca.

Mirosław Czarko-Wasiutycz

Trener, Coach, Konsultant

Najlepszych Sprzedawców, Szefów Sprzedaży, Trenerów Sprzedaży.

Zafascynowany nowymi czasami, jakie nastały na polskim rynku. Propagator nowego zarządzania i transformacji Działów Sprzedaży.